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障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。
障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。
障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。
障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。
障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。
以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。
在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”，有五条心理学对策：
第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概。
第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。
第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。
第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考，形成心理定势。
第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。
以上五条心理学对策中，最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。
这五条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情绪急躁的上级，性格任性的孩子，难以合作的同事，难以理喻的买卖交易，回避战争危机的外交活动，法庭上的金钱纠纷官司，避免离婚危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。
谈判心理：拒绝第一个方案
没有不能协商的事所有事都可以协商，这是著名的谈判高手--英国的凯宾·卡纳迪的话。正因为具有可能性才有了谈判桌。不论条件多么苛刻，当事者们之所以能围坐在谈判桌旁就是为了找出某种协商的可能。
也有很多时候，谈判一开始你便陷入不堪一击的境地，或者在进行过程中对方蛮横地要求甚至威胁你说，有些事是不容商量的。如果这时你不能坚持自己的主张，放弃谈判的机会屈服于对方，那么你不但要接受对方所有的条件，连你完全能得到的部分也会得不到。
谈判是个极其复杂且混乱的过程，并不像想象的那样简单。人原本就思维散漫，比如在交谈时经常跑题，多次重复同一话题，中途打断对方的话等等。而谈判是人与人之间为实现特定目标或相互妥协而进行的交锋，因此从沉默到情感的爆发，甚至于性的反应--人能作出的所有反应在谈判时都能暴露无遗。然而在这种混乱中还是有一定的模式。它一方面受经济规律的约束，另一方面还受社会文化或个人生活经验养成的心理作用的约束。
所以，你可以先探明对方的心理并驾驭对方，同时调整自己的心理以确保谈判中的优势。可以说谈判桌就是一处心理战场。好的并不一定行--拒绝第一个方案"好的就行。"这句话表现了不愿过分计较或苛求而使对方陷入尴尬境地的心理。
但好的真的就行吗？回想一下在与别人的谈判中出于这种心理而轻率地接受对方第一个提议的经历吧。一个在某市民运动团体工作的人为购置一台家用电脑走遍了龙山的各家电子商店，最后走进了一家电脑组装商店。这家商店的推销员听说客人想买486电脑，便将该店的486DX2级电脑详细地介绍了一番。
此人虽然在办公室也使用电脑，但对有关硬件的知识知道得并不多，所以对推销员的介绍似懂非懂，最后他问了问价格。
推销员答道："如果您在我们店里购买，我们会给你特别优惠，包括鼠标、调制解调器等5项礼品总共150万元。"之比他原本预料的160万元至180万元便宜得多。他心想："486DX2才卖150万元，太便宜了。"于是当场决定购买。
从进入商店到作出决定只用了2～3分钟，对推销员的第一个报价就"OK"，还自以为占了大便宜，喜滋滋地回家了。然而没过多久，他就开始陷入患得患失的状态了："是不是可以更便宜一些呢？""价格这么低，不会有什么问题吧？"甚至还想到："我是不是糊里糊涂地被那个推销员骗了呢？"
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