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那个推销员又会怎样呢？当然他会因顺利成交而兴奋不已。可时间一长，他就会想："我是不是要价太低了，说不定价格再高一点也会成交呢。"这两个人当时都只想到可能得到的利益，却完全没有想过接受了对方的初次提议会产生什么后果，所以过后都后悔不已。
不经过讨价还价便完全接受对方的初次提议不仅会失去相互间的信任，还会打破对交易本身的信任。如果推销员在开始阶段提出稍高一些的价格，然后双方经过一番讨价还价，最后以150万元成交，便会皆大欢喜了。
因为人们都有一种潜在的谈判心理。谈判过程比结果更重要有个例子能体现这种潜在的谈判心理。人们都在盼着商品打折，商场或超市打折销售或张贴"清仓大甩卖"的广告就是针对消费者的这种心理。他们会在报纸第一版登半个版面的广告或在报纸中夹进广告传单进行宣传。虽然人们并不十分需要这些商品，但都会被7折优惠的字眼所诱惑，蜂拥而至。但其实与其说是节约了30%不如说是浪费了70%。而且那些打折的商品实际上要么是积压商品，要么并不像宣传中所说的打了那么多折扣，可买到打折商品的人却总有些占了便宜似的喜悦感。他会认为买到了价格原来应该高出30%的东西。
可见，人们潜在的谈判心理一旦满足就会欣喜不已，得不到满足便会产生不满。问题不在于价格，而在于谈判过程。
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